Vendite e intelligenza artificiale: i 5 benefici dell'applicazione.
L’intelligenza artificiale sta già aiutando molte imprese ed aziende ad aumentare il volume dei lead, migliorare il tasso di chiusura dei contratti e potenziare le prestazioni complessive delle vendite.
Ciò è dovuto al fatto che questa innovativa tecnologia è in grado di automatizzare gran parte del processo di vendita e fornire ai professionisti ulteriori strumenti da utilizzare nel contatto con il cliente finale.
A conferma dei benefici dell’intelligenza artificiale, un rapporto sullo stato delle vendite redatto da Salesforce, sottolinea come molti professionisti condividano l’idea che l’adozione dell’AI nel campo sales aumenterà decisamente nei prossimi anni.
L’intelligenza artificiale, però, a differenza di quanto si possa pensare, non sta andando a sostituire la figura del venditore, al contrario, sta rendendo la posizione più importante in quanto il team sales potrà occuparsi solo della fase finale più importante, ossia la conclusione effettiva del contratto, lasciando le operazioni ripetitive allo strumento AI.
I 5 benefici dell’applicazione dell’intelligenza artificiale al settore delle vendite
Intelligenza artificiale è un termine generico che comprende diverse tecnologie come, ad esempio, l'apprendimento automatizzato, l’analisi predittiva e l'elaborazione del linguaggio naturale. La combinazione di questi strumenti consente alla macchina di svolgere compiti cognitivi specifici simili alle azioni compiute dagli esseri umani.
Ciò significa che un'intelligenza artificiale sofisticata può analizzare i dati di clienti e di potenziali clienti, prevedere quali lead abbiano una maggiore probabilità di portare a conclusione il contratto, consigliare le azioni di vendita più importanti da intraprendere, prevedere i risultati, ottimizzare i prezzi e molto altro.
Uno studio svolto dagli analisti di McKinsey per l'Harvard Business Review ha stimato che l’impiego dell’intelligenza artificiale è in grado potenzialmente di creare da 1,4 a 2,6 trilioni di dollari di valore nel settore del marketing e delle vendite.
Vediamo ora più nel dettaglio quali sono i 5 migliori benefici che possono derivare dall'adozione dell’AI.
Tenere sotto controllo la propensione del mercato analizzando le informazioni
I sistemi di intelligenza artificiale sono in grado di prevedere i risultati utilizzando i dati storici relativi a vendite e clienti in modo da garantire delle previsioni sui possibili risultati futuri.
Le previsioni comuni che i sistemi di IA per le vendite sono in grado di prevedere comprendono:
Offerte o potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di chiudersi.
Offerte o potenziali clienti da contattare successivamente alla chiusura dei precedenti contratti.
Nuovi clienti che potrebbero essere interessati al prodotto o servizio della propria azienda.
Le previsioni predittive possono anche creare valore per i team di vendita a livello interno. Utilizzando gli stessi tipi di analisi dei dati, l'IA, infatti, può aiutare i responsabili delle vendite a prevedere le prestazioni del proprio team con largo anticipo, in modo che possano adottare misure proattive sulla base di tali previsioni.
Ad esempio, se si prevede un cospicuo aumento delle vendite, si ha la possibilità di assumere per tempo nuovi addetti in modo da evitare un eccessivo sovraccarico del gruppo di lavoro.
L’intelligenza artificiale permette, inoltre, di rendere più semplice la fase di raccolta dei contatti in quanto è in grado di compilare e coordinare i dati da diverse piattaforme. Può, ad esempio, recuperare le informazioni storiche di un cliente dai social media e persino i record delle interazioni avvenute tramite e-mail, messaggi, ecc. Analizzando questi dati, l'AI permette di creare connessioni intelligenti e aiutare il team di vendita nella ricerca del miglior potenziale cliente.
Lasciare al team di vendita solo le attività che necessitano dell’intervento di un operatore
L’intelligenza artificiale può supportare i team di vendita automatizzando alcune delle operazioni più ripetitive:
Può semplificare e automatizzare le conversazioni di routine con i clienti. Gli assistenti AI o i chatbot utilizzano la NLP conversazionale per interagire con i lead in entrata.
La tecnologia AI è in grado di comporre e-mail di base simili alle interazioni umane.
L’intelligenza artificiale aiuta a gestire le attività quotidiane come la gestione del calendario, la pianificazione di riunioni, l'analisi della pipeline di vendita, ecc.
Gli addetti alle vendite trascorrono sempre molto tempo ogni settimana nell’evasione di queste semplici, ma ripetitive, attività. Grazie all’AI, possono impiegare il tempo risparmiato dedicandosi esclusivamente alla conclusione dei contratti e ciò porterà numerosi vantaggi all’azienda in termini di lead, oltre che di soddisfazione della clientela.
Analizzare le interazioni e identificare gli elementi da migliorare
Al di là delle previsioni o dell’automatizzazione dei processi, alcuni sistemi di intelligenza artificiale sono in grado di suggerire agli agenti di vendita delle particolari azioni da compiere sulla base degli obiettivi che l’azienda vuole raggiungere e dello storico di dati ed informazioni analizzato in precedenza.
Questi consigli possono includere suggerimenti su come stabilire il prezzo di un affare, a chi rivolgersi dopo la conclusione di un contratto o quali clienti indirizzare per primi con offerte upsell o cross-sell.
Il risultato è una guida mirata sulle azioni da intraprendere, in modo che i venditori possano, anche in questo caso, concentrarsi interamente ed esclusivamente sull’acquisizione del cliente.
Semplificare il controllo dei concorrenti
L'analisi della concorrenza è uno dei compiti principali che un marchio dovrebbe svolgere regolarmente in modo da assicurarsi di rimanere al passo con le ultime tendenze e novità del mercato.
L’intelligenza artificiale, sfruttando la grande quantità di dati forniti dai vari clienti, è in grado di analizzare e comprendere meglio il contesto e fornire all’azienda una panoramica del suo attuale posizionamento all’interno del relativo settore. Può, inoltre, suggerire quale vantaggio competitivo posseggono i competitor in modo da indirizzare l'approccio futuro del team di vendita.
Rendere più semplice l’analisi dei contatti ricevuti
Grazie all’intelligenza artificiale, è possibile ottimizzare la formazione continua degli addetti al team di vendita fornendo loro strumenti per monitorare le proprie prestazioni in tempo reale.
Vi è, inoltre, la possibilità di selezionare in modo estremamente rapido le chiamate effettuando un’analisi delle parole chiave estrapolate dalle varie conversazioni.
In questo modo, i team leader potranno analizzare in modo molto più veloce il lavoro dei membri del proprio gruppo e riuscire a dare un feedback in tempi più brevi.
Le soluzioni di formazione basate sull'intelligenza artificiale possono ottimizzare l'onboarding e la formazione creando percorsi di apprendimento progressivi personalizzati in base alle esigenze di ciascun rappresentante di vendita.
Dopo la prima fase di formazione, il sistema AI continuerà a tenere traccia delle attività dei membri del team fornendo indicazioni su come guidarli al meglio attraverso la conoscenza di prodotti, aziende e settore.
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